Supere O Não: Como Negociar com Pessoas Difíceis

O livro apresenta o conceito de “negociação baseada em princípios”, que se concentra em alcançar acordos mutuamente benéficos e duradouros.

A autora, Deborah Kolb, destaca a importância de lidar com o “não” de forma construtiva, em vez de reagir com emoções negativas ou ceder às pressões da outra parte.

Ela introduz o modelo de cinco etapas para superar o “não”:

1. Desarme-se: Crie um ambiente seguro e positivo para a negociação, demonstrando respeito e interesse genuíno pelas necessidades da outra parte.
2. Compreenda: Busque entender as motivações, interesses e necessidades da outra parte, fazendo perguntas abertas e escutando com atenção.
3. Etiquete: Identifique e nomeie os sentimentos e emoções presentes na negociação, para evitar que interfiram no processo racional.
4. Ancore-se: Defina seus próprios princípios e objetivos para a negociação, e comunique-os de forma clara e assertiva.
5. Crie opções: Explore diferentes soluções criativas que possam atender às necessidades de ambas as partes, buscando um acordo ganha-ganha.

O capítulo oferece estratégias para lidar com diferentes tipos de negociadores difíceis, como:

• O Agressor: Mantenha a calma, evite entrar em debates e redirecione a conversa para tópicos mais objetivos.
• O Obstinado: Seja paciente, faça perguntas para entender suas motivações e ofereça opções que gradualmente o aproximem de sua posição.
• O Falador Compulsivo: Estabeleça limites de tempo para suas falas, faça perguntas para resumir seus pontos e mantenha o foco na agenda da negociação.
• O Silencioso: Use perguntas abertas para incentivá-lo a participar, faça resumos do que foi discutido e demonstre interesse genuíno em suas opiniões.
• O Mentiroso: Verifique os fatos, peça clareza e confronte as inconsistências com calma e profissionalismo.

A autora explora o papel das emoções na negociação e oferece dicas para gerenciar suas próprias emoções e lidar com as emoções da outra parte.

Ela destaca a importância de:

• Reconhecer suas emoções: Identifique como suas emoções estão afetando seu comportamento e tome medidas para se acalmar antes de agir.
• Empatia: Esforce-se para entender as emoções da outra parte e demonstre compaixão por sua perspectiva.
• Assertividade: Comunique suas necessidades e desejos de forma clara, direta e respeitosa, sem ser agressivo ou passivo.
• Técnicas de relaxamento: Utilize técnicas como respiração profunda, meditação ou mindfulness para controlar a ansiedade e o estresse durante a negociação.

O capítulo oferece estratégias para lidar com situações de negociação sob pressão, como prazos apertados, recursos limitados ou ameaças da outra parte.

A autora recomenda:

• Mantenha a calma: Respire fundo, concentre-se no presente e evite tomar decisões precipitadas.
• Avalie suas opções: Analise cuidadosamente todas as alternativas disponíveis e escolha a que melhor atende aos seus interesses.
• Comunique-se com clareza: Seja claro e assertivo em sua comunicação, evitando linguagem vaga ou promessas que não pode cumprir.
• Controle o tempo: Estabeleça prazos e limites de tempo para a negociação, e utilize-os para manter o foco e evitar concessões desnecessárias.
• Seja flexível: Esteja disposto a ajustar sua posição e buscar soluções alternativas, se necessário.

O capítulo apresenta dicas para alcançar resultados positivos em suas negociações, como:

• Prepare-se: Pesquise sobre o assunto da negociação, defina seus objetivos e pratique suas habilidades de comunicação e argumentação.
• Construa relacionamentos: Invista tempo em construir relacionamentos de confiança com as pessoas com quem você negocia.
• Seja criativo: Pense em diferentes soluções criativas que possam atender às necessidades de ambas as partes.
• Seja persistente: Não desista facilmente, continue buscando soluções e esteja disposto a fazer concessões mútuas.